Um dos maiores desafios para um gerente comercial é saber quais métricas de vendas devem ser acompanhadas a fim de analisar o desempenho de seus colaboradores. A partir da definição dos indicadores mais relevantes, o passo seguinte consiste em atribuir sentido a dados brutos e traduzir as métricas em insights acionáveis.
Neste artigo, vamos mostrar as métricas mais importantes e o que fazer para aplicar as informações obtidas para mudar e melhorar seus resultados de vendas. Boa leitura!
Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma métrica essencial, pois permite mensurar a rentabilidade do seu negócio: ela pode ajudar a prever se ele terá um futuro brilhante ou não. Você pode utilizar as informações extraídas para solucionar problemas sérios em seu Marketing Digital.
Essa métrica é, fundamentalmente, uma régua que permite a otimização de seu website, blog e perfis de redes sociais para oferecer a melhor experiência aos visitantes e, consequentemente, aumentar a geração de leads.
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A taxa de conversão pode ajudar você a caracterizar, com alto nível de precisão, como se desenvolverá seus resultados de vendas. O desempenho previsto pode ser facilmente inferido pela combinação do histórico de vendas com o tráfego atual e, claro, os dados de conversão.
Ticket Médio
Para mensurar o ticket médio de um colaborador, é preciso realizar uma conta bastante simples: a receita gerada por ele (enquanto vendedor individual) deve ser dividida pela quantidade de vendas fechadas em um determinado período de tempo. O mesmo processo pode ser feito para mensurar o resultado da equipe como um todo.
Em suma, essa métrica pode ser útil para identificar qual membro do time de vendas é mais valioso financeiramente à empresa, do ponto de vista da estratégia aplicada ou dos produtos comercializados.
Oportunidades geradas
Mensurar a quantidade total de novas oportunidades, por exemplo, no espaço de um mês, bem como o valor de cada uma: essa é a razão de ser dessa métrica. Mas como identificar uma oportunidade criada? Por exemplo, são aquelas interações que apresentam a chance de fazer o prospect avançar no funil de vendas.
Dica: O que é funil de vendas e como isso pode impactar no sucesso do seu negócio?
Para isso acontecer, é preciso que sua empresa tenha enviado ou apresentado soluções para as necessidades do cliente. O que não deve contar como oportunidade gerada são algumas ações, como enviar o mesmo e-mail para 50 pessoas em uma lista.
Aplicação das informações obtidas com as métricas de vendas
Não basta que você acompanhe os indicadores. É preciso reunir as condições necessárias para transformar esse conhecimento em ação:
Invista em planejamento e na melhoria da equipe
Equipes de vendas bem-sucedidas não medem esforços para obter o máximo de informações possíveis antes de estabelecer uma interação com prospects. É preciso desenvolver, entre seus colaboradores, a consciência de que os resultados acontecem quando a oportunidade encontra a preparação.
Trace objetivos
Estabelecer os objetivos de negócios é apenas o começo: você deve se assegurar de que cada colaborador esteja consciente de sua responsabilidade e de suas tarefas (as métricas de vendas são fundamentais nesse ponto). Isso significa que a capacitação profissional deve ser vista como uma responsabilidade contínua.
Dica: Saiba o que fazer se o time de vendas estiver ocioso e não souber para quem ligar?
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